“A crise afeta menos a venda direta do que os outros setores.” Esta frase, que é quase um bálsamo para o varejo – especialmente em tempos de retração no consumo e prognósticos nada favoráveis para a economia – foi dita pelo sócio-fundador da Natura, Guilherme Leal, durante evento de 35 anos da ABEVD (Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas) realizado na última sexta-feira (11/12). Mais do que uma constatação, a fala de Leal traduz a principal motivação para um movimento que ganhou força ao longo de 2015. Ainda que busque outras forças de vendas – a empresa pretende abrir pelo menos 10 lojas físicas no ano que vem –, a Natura não pretende abrir mão da tradicional venda porta-a-porta, que a consagrou como uma das princpais empresas de cosméticos do país. A Natura não é a única. Motivada pelo crescimento acelerado de sua rede de franquias, a Contém 1g, também do mercado de cosméticos, esteve fora do sistema de vendas diretas por pouco mais de cinco anos. Atualmente, a empresa prepara sua volta a este formato para o início de 2016 e projeta que, em até 3 anos, 30% do faturamento venha deste canal. Quase uma exceção, a Cacau Show é uma das poucas empresas do ramo alimentício adeptas à venda direta – cerca de 90% das empresas que usam este canal estão ligadas ao mercado de higiene e beleza. A adoção recente das vendas porta-a-porta deve ampliar as vendas dos produtos da marca em um mercado altamente competitivo, com empresas como Kopenhagen, Munik e Cacau Brasil. A expectativa é que, em três anos, um quarto da receita da Cacau Show venha das vendas diretas. É fácil entender a razão de toda essa movimentação em torno desse canal de vendas – especialmente em tempos de crise. Todas essas empresas veem as vendas diretas como uma forma de ampliação da capilaridade da marca, já que nenhum outro canal levaria os produtos a locais onde talvez não seja viável abrir uma loja física, conforme pondera Eduardo Terra, presidente da Sociedade Brasileira de Varejo e Consumo (SBVC). Um exemplo emblemático, segundo Moacir Salzstein, presidente da ADEVB, é caso da rede O Boticário, que há cerca de quatro anos resolveu investir no novo canal. Com mais de 3,6 mil pontos de venda, espalhados em 2 mil cidades no país, a marca passou a investir no modelo de venda direta a partir de suas lojas físicas. Hoje, 20% do faturamento da rede é oriundo desse canal. A estratégia da Boticário comprova a tese do presidente da SBVC. A venda direta leva os produtos a novas fronteiras geográficas. Se o dono de uma franquia da marca em Campina Grande, na Paraíba, cria uma estrutura de vendas diretas a partir de sua loja, chega a atingir 40 cidades no entorno – onde estão aqueles clientes que não se deslocariam até a cidade só para comprar produtos de marca. “Se um revendedor vai buscar negócios na região, percebe que há um público potencial de consumidores”, completa Salzstein. MENOS EMPREGO, MAIS OPORTUNIDADES Mesmo perdendo espaço para o comércio eletrônico e crescendo apenas 1,5% até o terceiro trimestre de 2015 – de 2011 a 2014 o setor cresceu em média 6,7% ao ano –, o modelo de vendas diretas mostra ser uma opção para combater as mudanças de humor da economia. O setor faturou pouco mais de R$ 40 bilhões no Brasil em 2014, segundo a ABVD e deve continuar crescendo, embora a associação não tenha divulgado as expectativas do setor para este ano. Uma das oportunidades para as vendas diretas está na redução do emprego e da renda, segundo Leal, da Natura. “A potência do sistema continua grande, pois sempre há pessoas dispostas a viver de vendas diretas e se tornarem representantes, distribuidores, e consultores para compensar essas pressões”, afirma o executivo. Os números confirmam o raciocínio do executivo da Natura. De acordo com o Relatório Global de Vendas Diretas, da DSN (Direct Selling News) e da WFDSA (World Federation of Direct Selling Association), a adesão de profissionais a esse modelo de trabalho cresceu 3,4% nos últimos 12 meses. Nesse cenário, o Brasil, que conta com 4,6 milhões de consultores, é o 5º no ranking mundial por receitas. Tem 7% de participação no mercado, ficando atrás de Estados Unidos, China, Japão e Coreia do Sul. Somada, a receita dos cinco países chega a 60% do total global. Ao analisar o mercado sob a ótica do empreendedorismo por necessidade típico dos tempos de crise, Salzstein, da ABEVD é otimista com o crescimento do setor nos próximos anos – mas não faz projeções. “O investimento é muito menor do que se o empreendedor resolvesse abrir um comércio físico, por exemplo. Essa particularidade faz acreditar que o setor ainda tem muito para crescer”, afirma, lembrando que, na Tailândia, um quinto da população trabalha com vendas diretas. Diário do Comércio