Quando a primeira loja da rede Cybelar foi aberta no interior de São Paulo, em 1952, ainda não havia um sistema simples e confiável para identificar o mau pagador. A “tecnologia” de controle consistia em anotar os nomes dos inadimplentes crônicos e trocar as listas entre os lojistas amigos. “No interior, dependíamos de quem conseguia consolidar as cadernetas de cada cidade para saber quem tinha crédito negativado”, lembra Ubirajara Pasquotto. O empresário, conhecido como Bira, é filho do fundador da Cybelar e atual presidente da rede com sede em Tietê. A primeira unidade em Tietê acompanhava a modernização do comércio com o surgimento das lojas de eletrodomésticos, que logo formariam as redes de varejo. O crediário seria a base desse novo mundo e o comércio precisava desesperadamente de soluções práticas para identificar o bom comprador e enfrentar a inadimplência. O cenário de incerteza, que inibia a expansão do varejo, começou a mudar em 1955, quando a ACSP (Associação Comercial de São Paulo) lançou as bases do SCPC (Serviço Central de Proteção ao Crédito). A central de operação ficava dentro da própria associação e durante décadas o aprimoramento constante da tecnologia esteve intimamente relacionado às atividades da ACSP. (Desde 2010, o serviço passou a ser prestado pela empresa Boa Vista SCPC.) Nos dias de hoje, diariamente, 42 milhões de consultas são feitas pelo comércio nacional à base de dados do SCPC para conferir a situação financeira de um consumidor em busca de crédito. A resposta vem em tempo real. É impossível imaginar o funcionamento de uma grande rede de varejo com centenas de lojas, como a Cybelar, sem esta facilidade. Na criação do novo serviço de proteção ao crédito, houve 30 mil consultas nos primeiros 75 dias. Esse número se equiparava a um milagre na época. Não seria mais preciso verificar um por um os documentos do cliente e do fiador, consultar cadernetas de outras lojas com listas de inadimplentes e enviar um “informante” à casa da pessoa e à empresa onde trabalhava, para confirmar seu endereço e idoneidade O processo durava uma semana até a informação voltar ao lojista, para alegria ou constrangimento do consumidor. Com engenhosidade, o banco de dados criado pela ACSP permitia a centralização da operação em um único lugar e estava disponível para os comerciantes que se integrassem ao sistema. Os comerciantes de São Paulo foram os primeiros beneficiários do SCPC. Sem a integração do sistema, lojas com atuação no interior, como a Cybelar, ainda precisaram conviver durante anos com o antigo sistema. “Os modelos existentes em cada loja não se conversavam”, conta Bira. Mesmo com a informatização do SCPC em 1983, o interior de São Paulo, assim como a maior parte do país, ainda não se beneficiava da integração completa dos dados de movimentação do comércio e do cadastro de inadimplentes. Apenas em 2005, foi criada a Renic (Rede Nacional de Informações Comerciais), uma reivindicação longamente batalhada pela ACSP. O sistema era inspirado na Rede de Informação e Proteção ao Crédito, idealizada pela entidade. Finalmente, o Brasil possuía um sistema de informação para concessão de crédito que integrava os lojistas de todo o país. “No interior, lutamos pela criação do sistema nacional”, disse Bira. “Quando foi consolidado, foi um salto de qualidade que beneficiou os bons consumidores. E tão importante quanto a segurança da informação, era saber que havia o aval de uma entidade forte como a ACSP por trás.” Para o presidente da Cybelar, “pensar no varejo de rede sem o SCPC é como imaginar o mundo hoje sem o celular”. A transformação foi grande e imediata, como comprova a expansão da sua própria rede, com faturamento estimado de R$ 800 milhões. “Estamos presentes em 105 cidades do interior de São Paulo e Minas Gerais e temos 1,5 milhão de clientes”, descreve o empresário. Atualmente, a rede é administrada por uma holding, controlada por Bira e seus seis irmãos. Mantendo a diretriz estabelecida desde a fundação, a empresa usa apenas capital próprio para impulsionar o crescimento. Em 2012, a holding comprou as operações da gaúcha Colombo com 65 unidades e atravessou pela primeira vez os limites do Estado de São Paulo, chegando a Minas Gerais. Por trás do modelo de negócios, ancorado na atuação fora das capitais, reside a estratégia de basear “o crescimento onde a logística pode ser acompanhada de perto e onde é maior a possibilidade de construir um relacionamento próximo com o cliente”, afirma Bira. “Sempre quisemos construir relações onde os clientes possam se sentir em casa em nossas lojas e consigam resolver tudo que precisam no mesmo local.” Não por acaso, a empresa é conhecida pelo uso intensivo do modelo de crediário próprio. Ou seja, a venda feita por carnê, uma modalidade que resiste no país e responde por mais de 50% do total do movimento das redes varejistas. O motivo da preferência, segundo Bira, é o melhor controle da taxa de inadimplência, que, na Cybelar, “fica abaixo da média do mercado”. Investir no relacionamento com o cliente, um dos valores da Cybelar, se insere em uma compreensão mais ampla do poder de atuar em conjunto. O empresário é um entusiasta do modelo das associações comerciais. “O associativismo é o futuro e está cada vez mais contemporâneo”, defende. “A economia globalizada e integrada é uma expansão do associativismo, as redes sociais são associativismo digital. O que é a internet e a economia colaborativa”? Como o Google nasceu? O mundo em rede e o associativismo estão muito próximos.” Para o empresário, o associativismo “só não está mais presente na economia brasileira por miopia dos nossos governos e travas da legislação. Esse modelo pode ser a próxima revolução econômica”. O modelo da Cybelar, segundo o empresário, de ênfase na relação com o cliente, pode ser especialmente útil na situação de desemprego e baixa atividade econômica vivida pelo país. “O consumidor tem mais dificuldade para comprar”, avalia Bira. “É preciso criar facilidades para ajudá-lo a cobrir suas necessidades até que a economia melhore.” Quando se tem instrumentos moderníssimos, como o SCPC, para identificar o bom pagador, este papel do varejo se tornou possível. O cuidado ganhou ainda mais espaço na preparação do planejamento anual da Cybelar, explica. “Se fosse dar conselhos para meus colegas a partir do que estamos adotando na estratégia para 2016, recomendo – focar no caixa, no resultado da empresa e na relação com o consumidor.” Bira acredita que, no momento, é fundamental para o empreendedor manter o vinculo com o consumidor para que ambos cheguem inteiros ao final da crise. “Estamos vendo as dificuldades do consumidor para adequar suas contas e há grande risco se nos afastarmos dele. Defendo que o varejo pode ser parceiro e compartilhar com ele as soluções.” Diário do Comércio