Orçamento apertado, inflação em alta, juros cada vez maiores e ameaça de desemprego. Como atrair clientes para dentro das loja em um cenário desses? E se o comércio for especializado em móveis e eletrodomésticos, justamente um dos setores que mais sentiram os efeitos da crise? Veja o tamanho do tombo do setor. No primeiro bimestre deste ano, o volume de vendas do comércio brasileiro caiu 1,2% sobre igual período de 2014. No caso de móveis e eletrodomésticos, a queda foi ainda maior: de 6,6% no período, segundo o IBGE. “Não tem muito jeito. O varejo precisa criar condições para que o cliente sinta que vale a pena comprar mesmo neste ambiente mais arisco. E isso se faz com ações promocionais”, diz Eduardo Terra, presidente da Sociedade Brasileira de Varejo e Consumo (SBVC). Com faturamento anual de R$ 5 bilhões e 226 lojas no interior de São Paulo, Paraná, Minas Gerais e Rio de Janeiro, a Lojas Cem já colocou a orientação de Terra em prática. A rede selecionou alguns produtos que podem ser pagos em até quatro meses sem juros. Caso o cliente queira parcelar mais, até dez prestações, os juros vão de 0,94% a 1,96% ao mês. “São taxas de pai para filho”, afirma José Domingos Alves, supervisor-geral da Lojas Cem. A concorrente Cybelar, com receita anual de R$ 800 milhões e 140 lojas no interior de São Paulo e Sul de Minas, lançou uma campanha similar. Os juros cobrados do cliente foram reduzidos para 1,99% ao mês. As taxas mensais cobradas pela rede variam, normalmente, de 3% a 6%. “O consumidor tem mais dificuldade para comprar. É preciso criar facilidades”, afirma Ubirajara Pasquotto, presidente da Cybelar, que financia a compra do cliente em até 14 meses. Em períodos mais recessivos, a política de descontos para pagamento à vista pode não funcionar, principalmente no caso de bens mais caros, como é o caso de eletroeletrônicos. “As ações mais focadas em juros menores e prazos mais longos são as que mais funcionam em períodos como este. A prestação precisa caber no orçamento. Os descontos, às vezes, não interessam para o consumidor”, diz Terra. Veja nesta simulação a diferença de preço no valor da prestação no caso de um produto que custa R$ 1.000 para ser pago em dez meses, com taxa de juros mensal de 4,5% e de 1,99%. Com juros de 4,5% ao mês, a prestação é de R$ 126,38. Com juros de 1,99%, de R$ 111,27. A diferença, portanto, é de R$ 15,11 ao mês ou de R$ 150,10 em dez meses. “A redução de juros sempre atrai o consumidor. Mas o melhor mesmo para ele, neste momento de crise, é o alongamento dos prazos”, diz Emílio Alfieri, economista da ACSP. Considerando o mesmo produto no valor de R$ 1.000, agora para pagamento em 18 meses, com taxa de juros de 4,5% ao mês, o valor da prestação é de R$ 82,24, menor, portanto que a de R$ 111,27, que embute um juro menor, de 1,99% ao mês. Mas, atenção: “Esticar prazos de financiamento pode ser também arriscado. A taxa Selic está subindo (13,25% ao ano) e, quanto mais o juro sobe, mas a economia desacelera. É um momento em que o lojista precisa ter muita cautela, fazer conta”, diz Alfieri. LEIA MAIS: Alerta aos lojistas: as dívidas dos inadimplentes estão crescendo Habituada com faturamento nominal que cresce, em média, 20% ao ano, a Lojas Cem viu a receita saltar apenas 5% no primeiro trimestre deste ano em relação a igual período do ano passado. Descontada a inflação, portanto, as vendas encolheram no período. As duas redes têm a expectativa de que o consumo deve melhorar a partir do segundo semestre. Tanto é que vão manter os planos de investimentos programados para este ano.Na Cybelar não foi diferente. “Terminamos o ano passado com expectativa de crescer neste começo de ano, mas o resultado do período foi como receber um balde de água gelada na cabeça”, diz Pasquotto. A Lojas Cem vai investir cerca de R$ 70 milhões para abertura de 12 lojas. A Cybelar planeja inaugurar 15 pontos-de-veda ao longo de 2015. O investimento em cada loja consome de R$ 5 milhões a R$ 6 milhões. Diário do Comércio